Professionnalisation des acheteurs – Fonction Achats: La négociation

Objectifs pédagogiques
  • Déterminer les avantages d’une négociation dans l’acte d’achat
  • Appliquer le cadre réglementaire
  • Maîtriser les procédures autorisant la négociation
  • Identifier les types de négociations possibles
  • Préciser le moment ou une négociation peut intervenir dans le processus d’achat public
  • Mener à bien une négociation tout en respectant la réglementation
  • Décrire les techniques de négociation
  • Mettre en place une stratégie au service d’objectifs préalablement définis 
  • Adopter les bons comportements 
  • Mener à bien un entretien avec un candidat 

Introduction:  

Ce programme décrit en quoi consiste la négociation pour un acheteur public 

Il ne se limite pas à la négociation avec des candidats dans le cadre de la procédure de mise en concurrence 

Sont également abordés : 

  • La négociation en interne lors de l’analyse du besoin, de la constitution du cahier des charges, du choix de l’offre 

  • La négociation avec le titulaire au cours de l’exécution (par exemple lors d’une hausse de prix) 

 

Globalement le programme vise à répondre aux questions suivantes : 

•Pourquoi la négociation est un levier de la performance achat?

•Quelles sont les contraintes réglementaires entourant la négociation ? 

•Quelles procédures puis je utiliser pour intégrer la négociation dans le processus d’achat ? 

•Quand la négociation intervient elle ? 

•Avec qui je négocie ? 

•Comment mettre en œuvre une stratégie de négociation ? 

•Comment m’organiser (négocier seul ou à plusieurs, les documents à utiliser…) ? 

•Comment maîtriser l’entretien de négociation (techniques, savoirs-être…) ? 

 

Programme: 

 

NÉGOCIATION & LEVIER DE LA PERFORMANCE ACHAT 

  • Les objectifs de performance de l’acheteur public 

  • Les leviers de la performance achat 

  • La négociation un outil pour atteindre ces objectifs 

 

NÉGOCIATION ET RÉGLEMENTATION  

  • Ce qui est autorisé, les contraints, les limites 

  • Dans quels cas la négociation est préconisée 

  • L'examen de la recevabilité de la candidature : 

  • Les règles de la négociation dans la commande publique 

  • Les principes à respecter 

  • Le contenu d’une négociation à respecter 

  • L’évolution des pratiques dans la commande publique 

  • Les dernières évolutions réglementaires 

 

LES PROCÉDURES AUTORISANT UNE NÉGOCIATION 

  • Le marché à procédure adapté  

  • La procédure concurrentielle avec négociation  

  • Le dialogue compétitif 

  • Rappel des contraintes de seuil, de publicité, de délai, de formalisme des documents 

 

LES TYPES DE NÉGOCIATIONS POSSIBLES  

  • Négociation en interne (avant lancement de la procédure, hors du dépouillement). 

  • Négociation avec les candidats et avec le titulaire (négociation avant attribution) 

  • Enjeux et objectifs poursuivis dans chaque cas 

  • L’exemple de l’avenant de marché 

 

L’ORGANISATION D’UNE NÉGOCIATION 

  •  Formaliser les objectifs attendus 

  • Le mode opératoire 

  • Les outils au service de la négociation 

  • Durée et formalisme 

 

NÉGOCIATION : LA PHASE DE PRÉPARATION 

  • Le rapport de force candidat/acheteur public 

  • Les questions à se poser 

  • Mesurer les risques 

  • Evaluer la position du fournisseur 

  • La matrice SWOTT 

 

LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION 

  • Les « ficelles » de la négociationLes questions à se poser 

  • La transparence 

  • La tactique du Colombo 

  • Le marchand de tapis 

  • Le joueur de poker 

  • La tactique du gentil et du méchant 

  • Tactique du « jamais le premier soir » 

  • Tactique du mime 

  • Tactique de la tranche de saucisson 

 

L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION  

  • Les comportements à proscrire  

  • La négociation constructive 

  • La méthode des 3 C 

  • L’assertivité 

 

Modalités pédagogiques :

  • Présentiel : OUI
  • E-learning : NON
  • Accompagnement individuel : Non
  • Accompagnement collectif : Non

 

Méthodes pédagogiques :

  • Apports didactiques au travers d'exposés, d'exemples concrets.
  • Echanges – débats.
  • Mises en situation professionnelles.
  • Cas pratiques.
  • QCM d'ouverture et de fin de formation.

Public :

  • Acheteurs.
  • Technicien d'ordonnancement.
  • Technicien /agent des services généraux.
  • Chargé des achats/des services généraux.
  • Assistant acheteur.
  • Gestionnaire contrats et marché.

 

 

Prérequis :

Connaître les fondamentaux de la réglementation des marchés publics.

 

Durée :

  • En jours : 3 jours
  • En heures : 21 heures
  • Planification sur demande : Non

 

Financement :

Pour toute information concernant le financement nous vous invitons à cliquer sur le lien «Retrouvez l'ensemble des informations sur les conditions, l'accessibilité et la qualité de nos prestations» disponible sur la page d'accueil.  

 

Branche :  Interbranche

 

Intervenant :

  • Experts métiers

 

Conditions d'accès aux stagiaires porteurs d'un handicap :  

Pour toute information concernant les conditions d’accès aux stagiaires porteurs d’un handicap nous vous invitons à cliquer sur le lien «?Retrouvez l'ensemble des informations sur les conditions, l'accessibilité et la qualité de nos prestations?» disponible sur la page d'accueil. 

 

Délai d'accès à la prestation : 

Si aucune session planifiée n'est proposée ou si toutes les sessions planifiées sont complètes nous vous invitons à cliquer sur le lien «?Retrouvez l'ensemble des informations sur les conditions, l'accessibilité et la qualité de nos prestations?» disponible sur la page d'accueil. 

 

Informations générales liées à nos prestations :  

Pour retrouver nos CGV, le règlement intérieur applicable aux stagiaires et le règlement des formations du Régime général de la Sécurité Sociale nous vous invitons à cliquer sur le lien «Retrouvez l'ensemble des informations sur les conditions, l'accessibilité et la qualité de nos prestations» disponible sur la page d'accueil. 


Tarif INTER : 1070 €

Tarif INTRA : PAS DE TARIF €

Modalités d’évaluation/certification :

  • Évaluation : Formative - Sommative - Fin de formation/prestation
  • Certification : Non

 

A la fin de la prestation : Une attestation de formation sera délivrée.

 

Qualité de la prestation :

Pour toute information concernant la qualité de la prestation nous vous invitons à cliquer sur le lien «Retrouvez l'ensemble des informations sur les conditions, l'accessibilité et la qualité de nos prestations» disponible sur la page d'accueil. 

 

Merci d'adresser votre demande à l'adresse mail suivante : contactclient@institutquatredix.fr

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Informations

  • 3.0 jour(s) (21.0 h)
  • A partir de: 1 070,00€  / stagiaire
Réf: OC53P050
Demander un INTRA
OF: Ressources

Prochaines sessions

Réf : V24_OC53P050

Du 30 décembre 2024 au 31 décembre 2024

  • Tarif: 1 070,00€  / stagiaire

  • A DEFINIR
9999 places disponibles
OF: Ressources
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